「セールス・イネーブルメント」というキーワードをご存知でしょうか？

イネーブルメントとは、「～ができるようになる」という意味です。

セールス・イネーブルメントで 、「営業チームが効果的に成果を出せるようにする一連の仕組み」のことを意味します。

現在、セールス・イネーブルメントを導入する企業が増えてきています。

また、営業部門にとどまらず、他部門でも導入が進んでいます。

具体的には、セールス・イネーブルメントの他に、レベニュー・イネーブルメントという仕組みもあります。

• セールス・イネーブルメント
  対象：営業

• レベニュー・イネーブルメント
  対象：インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセス パートナー/アライアンス 等

このように、イネーブルメントの対象は営業だけではなく、多岐に広がってきています。

イネーブルメントの対象が広がってきている背景としては、会社の収益は営業だけが担っているわけではないという認識が浸透していることによります。

例えば、SaaS系のサービスにおいては契約獲得後、顧客に製品やサービスを使い続けてもらうことが収益を大きく左右します。そのため、イネーブルメントの支援対象は、営業以外の収益部門にも広げるべきという考えが広がってきているのです。

また、「CRO」=チーフ・レベニュー・オフィサーというポジションについても広がってきています。

日本ではまだまだ一般化していませんが、CROは会社の収益全体に責任を持つポジションで、営業以外にもカスタマーサクセスやサポート部門など、収益を生む部門も管轄します。

いわゆる「営業部門長 + インサイドセールストップ + カスタマーサクセストップ」といったイメージになります。

レベニュー・イネーブルメントの範囲は非常に広いため、いきなりではなく、まずは「セールス・イネーブルメント」の形を作り挙げていくことが重要と考えている企業も多いです。