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会社全体の収益を上げるために期待される「セールス・イネーブルメント」の役割

会社全体の収益を上げるために期待される「セールス・イネーブルメント」の役割

2024/07/03

収支管理

古谷 幸治

会社全体の収益を上げるために期待される「セールス・イネーブルメント」の役割
会社全体の収益を上げるために期待される「セールス・イネーブルメント」の役割
会社全体の収益を上げるために期待される「セールス・イネーブルメント」の役割

皆さんの会社では、売上目標を100%達成している営業マンは全体でどれくらいの割合を占めていますでしょうか?

  1. 営業マン全員の平均が100%

  2. 上位2割のトップセールスが全体を引き上げて100%

  3. 6割にあたる大部分の営業で平均100%

実際のところは 2. か 3. に該当する組織が多いと思います。

そういった組織では、以下のような状況に陥ることはよくあるケースです。

  1. トップセールスが辞める

  2. 営業マンを増やして売上を増やそうとする

  3. トップセールスがマネジメントに従事して売上が上がらなくなる

このような失敗を防ぐため、一部のトップセールスへの依存を解決する仕組みとして「セールス・イネーブルメント」という考え方があります。

本稿では、この「セールス・イネーブルメント」についてご紹介したいと思います。

皆さんの会社では、売上目標を100%達成している営業マンは全体でどれくらいの割合を占めていますでしょうか?

  1. 営業マン全員の平均が100%

  2. 上位2割のトップセールスが全体を引き上げて100%

  3. 6割にあたる大部分の営業で平均100%

実際のところは 2. か 3. に該当する組織が多いと思います。

そういった組織では、以下のような状況に陥ることはよくあるケースです。

  1. トップセールスが辞める

  2. 営業マンを増やして売上を増やそうとする

  3. トップセールスがマネジメントに従事して売上が上がらなくなる

このような失敗を防ぐため、一部のトップセールスへの依存を解決する仕組みとして「セールス・イネーブルメント」という考え方があります。

本稿では、この「セールス・イネーブルメント」についてご紹介したいと思います。

皆さんの会社では、売上目標を100%達成している営業マンは全体でどれくらいの割合を占めていますでしょうか?

  1. 営業マン全員の平均が100%

  2. 上位2割のトップセールスが全体を引き上げて100%

  3. 6割にあたる大部分の営業で平均100%

実際のところは 2. か 3. に該当する組織が多いと思います。

そういった組織では、以下のような状況に陥ることはよくあるケースです。

  1. トップセールスが辞める

  2. 営業マンを増やして売上を増やそうとする

  3. トップセールスがマネジメントに従事して売上が上がらなくなる

このような失敗を防ぐため、一部のトップセールスへの依存を解決する仕組みとして「セールス・イネーブルメント」という考え方があります。

本稿では、この「セールス・イネーブルメント」についてご紹介したいと思います。

セールス・イネーブルメントとは

「セールス・イネーブルメント」というキーワードをご存知でしょうか?

イネーブルメントとは、「~ができるようになる」という意味です。

セールス・イネーブルメントで 、「営業チームが効果的に成果を出せるようにする一連の仕組み」のことを意味します。

現在、セールス・イネーブルメントを導入する企業が増えてきています。

また、営業部門にとどまらず、他部門でも導入が進んでいます。

具体的には、セールス・イネーブルメントの他に、レベニュー・イネーブルメントという仕組みもあります。

  • セールス・イネーブルメント
    対象:営業

  • レベニュー・イネーブルメント
    対象:インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセス パートナー/アライアンス 等

このように、イネーブルメントの対象は営業だけではなく、多岐に広がってきています。

イネーブルメントの対象が広がってきている背景としては、会社の収益は営業だけが担っているわけではないという認識が浸透していることによります。

例えば、SaaS系のサービスにおいては契約獲得後、顧客に製品やサービスを使い続けてもらうことが収益を大きく左右します。そのため、イネーブルメントの支援対象は、営業以外の収益部門にも広げるべきという考えが広がってきているのです。

また、「CRO」=チーフ・レベニュー・オフィサーというポジションについても広がってきています。

日本ではまだまだ一般化していませんが、CROは会社の収益全体に責任を持つポジションで、営業以外にもカスタマーサクセスやサポート部門など、収益を生む部門も管轄します。

いわゆる「営業部門長 + インサイドセールストップ + カスタマーサクセストップ」といったイメージになります。

レベニュー・イネーブルメントの範囲は非常に広いため、いきなりではなく、まずは「セールス・イネーブルメント」の形を作り挙げていくことが重要と考えている企業も多いです。

「セールス・イネーブルメント」というキーワードをご存知でしょうか?

イネーブルメントとは、「~ができるようになる」という意味です。

セールス・イネーブルメントで 、「営業チームが効果的に成果を出せるようにする一連の仕組み」のことを意味します。

現在、セールス・イネーブルメントを導入する企業が増えてきています。

また、営業部門にとどまらず、他部門でも導入が進んでいます。

具体的には、セールス・イネーブルメントの他に、レベニュー・イネーブルメントという仕組みもあります。

  • セールス・イネーブルメント
    対象:営業

  • レベニュー・イネーブルメント
    対象:インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセス パートナー/アライアンス 等

このように、イネーブルメントの対象は営業だけではなく、多岐に広がってきています。

イネーブルメントの対象が広がってきている背景としては、会社の収益は営業だけが担っているわけではないという認識が浸透していることによります。

例えば、SaaS系のサービスにおいては契約獲得後、顧客に製品やサービスを使い続けてもらうことが収益を大きく左右します。そのため、イネーブルメントの支援対象は、営業以外の収益部門にも広げるべきという考えが広がってきているのです。

また、「CRO」=チーフ・レベニュー・オフィサーというポジションについても広がってきています。

日本ではまだまだ一般化していませんが、CROは会社の収益全体に責任を持つポジションで、営業以外にもカスタマーサクセスやサポート部門など、収益を生む部門も管轄します。

いわゆる「営業部門長 + インサイドセールストップ + カスタマーサクセストップ」といったイメージになります。

レベニュー・イネーブルメントの範囲は非常に広いため、いきなりではなく、まずは「セールス・イネーブルメント」の形を作り挙げていくことが重要と考えている企業も多いです。

セールス・イネーブルメントに期待される役割

セールス・イネーブルメントに期待される役割は主に3つあります。

  • 営業を支援し戦略実行力を上げるための補佐をする、裏方の役割

  • 営業成果と育成をつなぐ施策の提供

  • 人や情報をつなぐハブの役割を果たすこと

これらの役割の詳細については、それだけで本一冊を書けるくらいの内容になりますのでここまでとさせていただきますが、営業マンの売上を平均的に上げられる仕組みづくりはどこの企業でも重要だと思います。

ぜひ、この「セールス・イネーブルメント」というキーワードを意識してプロジェクト管理会計にも繋げていきましょう。

セールス・イネーブルメントに期待される役割は主に3つあります。

  • 営業を支援し戦略実行力を上げるための補佐をする、裏方の役割

  • 営業成果と育成をつなぐ施策の提供

  • 人や情報をつなぐハブの役割を果たすこと

これらの役割の詳細については、それだけで本一冊を書けるくらいの内容になりますのでここまでとさせていただきますが、営業マンの売上を平均的に上げられる仕組みづくりはどこの企業でも重要だと思います。

ぜひ、この「セールス・イネーブルメント」というキーワードを意識してプロジェクト管理会計にも繋げていきましょう。

セールス・イネーブルメントに期待される役割は主に3つあります。

  • 営業を支援し戦略実行力を上げるための補佐をする、裏方の役割

  • 営業成果と育成をつなぐ施策の提供

  • 人や情報をつなぐハブの役割を果たすこと

これらの役割の詳細については、それだけで本一冊を書けるくらいの内容になりますのでここまでとさせていただきますが、営業マンの売上を平均的に上げられる仕組みづくりはどこの企業でも重要だと思います。

ぜひ、この「セールス・イネーブルメント」というキーワードを意識してプロジェクト管理会計にも繋げていきましょう。

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