レベニューフォーキャストレポートの重要性と運用方法

本ブログにて「プロジェクト管理会計」に関連するテーマを数回にわたり取り上げ、現実における問題点や理想とする管理・業務運用方法をご紹介します。

プロジェクト型ビジネスにおいて、取引先毎にプロジェクトの状況を把握することは、お客様の取引状況全てを把握することと同じです。

具体的には、以下のような状況把握が必要です。

• プロジェクト毎の採算実績

• プロジェクトの契約状況

• プロジェクトの進行状況

本稿では、状況把握を基にした「レベニューフォーキャストレポート」の重要性と具体的な運用方法について取り上げます。

レベニューフォーキャストレポートとは

先述した状況把握にSFA（営業支援管理）を連携させると、更にその先を読んだ経営を行うことができます。所謂「先読み管理会計」です。

取引先をキーとして

• 営業マンの訪問状況

• 新規案件の進捗状況

• 受注済案件とプロジェクト化した進行状況

等を連携し、受注見込み案件を戦略的に受注すべきかどうかを把握することができます。

この連携を基に、「レベニューフォーキャストレポート」を作成することができます。

具体的なレベニューフォーキャストレポートの運用方法

受注済売上予定数値 + 未受注売上予測数値 = 実現可能レベルの売上予測額

この「実現可能レベルの売上予測額」と年度の予算を比較し、新規案件獲得をどの程度追加すれば良いか、経営者は確認することができます。

その中で、以下2点について詰めていくことが必要です。

• この予測額の増減の内容を「毎週」確認すること

• なぜ増えたのか、なぜ減ったのか

特に、以下のように「なぜ増減しているのか」を個別に把握することにより、予測の精度を高め、対策を講じることが重要なポイントです。

• 増加要因は、新しい見込みプロジェクトや受注プロジェクトの追加

• 減少要因は、納期の遅れ・期ズレ等